2020年該如何起步做電商，或者，該不該轉(zhuǎn)型做新電商？透過他的故事和分享，或許會(huì)有一些參考價(jià)值：

第一，做電商首要是做流量，流量成本低、未來空間大的地方仍然有機(jī)會(huì)。

第二，不要執(zhí)著于做營(yíng)銷買廣告位，新電商出來后，消費(fèi)者更喜歡貨比三家，花錢做投放不如實(shí)實(shí)在在讓利消費(fèi)者。

第三，新的平臺(tái)會(huì)有新的規(guī)則，不要試圖憑借老的經(jīng)驗(yàn)去鉆新平臺(tái)的空子，尤其是拼多多這樣的新平臺(tái)，對(duì)于規(guī)則會(huì)更重視，因此，要認(rèn)清規(guī)則，認(rèn)真做事。

20年前，開店的門檻還相當(dāng)高。除了門店租金等成本，最大的問題是貨源。實(shí)體店的老板，要么家里有工廠，要么靠近批發(fā)市場(chǎng)。直到2011年，電商崛起。中小賣家如雨后春筍般涌現(xiàn)，阿香就是其中之一。

那時(shí)他大學(xué)剛畢業(yè)，在義烏一家外貿(mào)公司上班，主要做百貨商品的出口生意。他發(fā)現(xiàn)，小百貨商品看似單個(gè)利潤(rùn)不高，但銷量十分龐大，總體利潤(rùn)相當(dāng)可觀。

后來，他辭職擺了一年地?cái)?，但擺地?cái)偰苡|達(dá)的消費(fèi)者太少了，銷量一直鋪不開。這中間，他看到電商平臺(tái)的崛起，于是毫不猶豫返回四川老家，開了人生中第一家網(wǎng)店。

其實(shí)，做電商的第一步，就是想辦法做流量。但是2012年開始，阿里電商業(yè)務(wù)的流量已經(jīng)開始向天貓傾斜，大部分類目都存在嚴(yán)重的“二八定律”，少數(shù)國(guó)際大品牌拿走了大部分市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌、創(chuàng)業(yè)品牌很難分到流量。

但當(dāng)時(shí)很多人還是一頭扎進(jìn)熱門類目，忙前忙后聯(lián)系廠家備貨。熱門類目之所以熱門，是有原因的。比如服飾箱包的客單價(jià)都在百元以上，稍大一些的品牌女裝，毛利潤(rùn)超過50%。

這時(shí)候，阿香認(rèn)為，要避開比較大的熱門類目，去小類目里找流量，因此，阿香選擇了“家居百貨”，這個(gè)類目下競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，新手賣家還有發(fā)展的機(jī)會(huì)。

事實(shí)證明，避開流量紅海是對(duì)的。一個(gè)新店從0心到5個(gè)皇冠，最快只用了2年，目前，阿香已經(jīng)開了4家淘寶店和1家天貓店。

要做電商，第一步就是要找流量。最讓阿香感到驚訝的，還是他一個(gè)做跨境電商的朋友H。幾個(gè)月前，H在拼多多開店，憑借“靈魂提取器”這樣一款小眾商品，就賺了十幾萬，而且是單品爆款。

這個(gè)聽起來很大上的商品，其實(shí)是一個(gè)八爪魚頭部按摩器，塑料質(zhì)地、不用通電，也不貴，以中國(guó)的供應(yīng)鏈水平，做出有品質(zhì)的新品牌很容易。

雖然其中不乏運(yùn)氣成分，但這也讓阿香意識(shí)到：不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，這句話的意思，不止是多開幾個(gè)淘寶店，還要去淘外看看，多個(gè)平臺(tái)開店，才能最大程度地觸達(dá)消費(fèi)者。

與此同時(shí)，阿香和很多國(guó)內(nèi)的小品牌一樣，逐漸發(fā)現(xiàn)，自己的流量跟不上了。以前用戶搜索相關(guān)商品，還能在頭兩頁找到他的天貓店鋪，現(xiàn)在已經(jīng)不見蹤影了。

并非是他不努力，阿香去年1年支出的推廣費(fèi)，已經(jīng)超過了之前7年，尤其是去年雙11期間，3天時(shí)間投入的直通車費(fèi)用，已經(jīng)超過了過去一年的費(fèi)用。

他認(rèn)為，出現(xiàn)這種情況，關(guān)鍵在于：消費(fèi)者已經(jīng)變了。

10年前，大家想買東西，只會(huì)上淘寶搜索。現(xiàn)在是多元化購(gòu)物，消費(fèi)者可以通過內(nèi)容、社交等多種方式購(gòu)買。前幾年做淘寶，批量鋪貨弄個(gè)店群就可以，現(xiàn)在賺快錢的機(jī)會(huì)少了。要跟著平臺(tái)規(guī)則走，轉(zhuǎn)向內(nèi)容和社交玩法。

在他看來，這正是拼多多這個(gè)新電商平臺(tái)崛起的原因。淘寶是傳統(tǒng)搜索電商，拼多多貨找人，剛開始甚至只有H5，就在微信里流傳。阿香舉例：比方說，本來我不喜歡吃櫻桃，總有人轉(zhuǎn)發(fā)來拼團(tuán)，我就想買了。

從用戶上看，淘寶買家和賣家數(shù)量，都比拼多多高出一截。但后者增速很快，尤其在很多小類目還是塊處女地，對(duì)于新品牌，有很多機(jī)會(huì)。

做淘寶的資深商家都有一個(gè)共識(shí)，要搞流量，就要投錢。

商品銷量=曝光量*轉(zhuǎn)化率。因此讓用戶下單，過去，大家的辦法都是找平臺(tái)花錢買流量，增加自己商品的曝光，比如開個(gè)直通車、上個(gè)鉆石展位，讓盡量多的消費(fèi)者看到自己的商品，以此來提高產(chǎn)生訂單銷量的機(jī)會(huì)。

因此，很多電商運(yùn)營(yíng)的人都把大量時(shí)間花在了如何研究投放上，怎么組合投放才有效率，怎么買流量能賺的多，但其實(shí)，很多像阿香一樣的賣家最后發(fā)現(xiàn)，不管怎么算，買流量這件事上，商家都不如平臺(tái)計(jì)算得精。

要轉(zhuǎn)型做拼多多，就要有選擇地放下“投放”的迷信。因?yàn)樾碌钠脚_(tái)會(huì)有新的規(guī)則。

阿香來拼多多開店之后，發(fā)現(xiàn)在新平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的最普遍現(xiàn)象，就是一定要執(zhí)著于性價(jià)比，把買流量的錢直接讓利給消費(fèi)者，引流效果會(huì)更好。

同樣的商品，降低商品售價(jià)能大大提高轉(zhuǎn)化率。尤其是家居百貨商品，全網(wǎng)一盤貨，阿香發(fā)現(xiàn)，如果自己少一些投放的預(yù)算，反而把商品價(jià)格降低一點(diǎn)，帶來的訪客轉(zhuǎn)化率能夠大大提升。

比如別人做5.8元一雙手套包郵，去掉成本、包裝、快遞，一單能賺1.5元，一天能賣60單。

而他同樣的一雙手套包郵只賣5.2元，雖然一單利潤(rùn)只有0.9元，但一天能賣130多單。整體的利潤(rùn)并不比別人少，還能帶動(dòng)店鋪其他商品的銷量，因?yàn)橄M(fèi)者經(jīng)常會(huì)搭配著買。

做電商多年，阿香有一事不解：為啥有人砸?guī)兹f開車，心甘情愿，商品標(biāo)價(jià)少1塊，卻跟割肉一樣？好比有人買2萬的LV包閉著眼睛，卻因?yàn)?毛錢跟瓜農(nóng)掰扯了一上午。

直通車砸錢如流水，用戶補(bǔ)貼一毛不拔，如果你沿用這套思路來做拼多多，可能就很難在拼多多起量，很多商家之所以轉(zhuǎn)型到拼多多開店之后遲遲不適應(yīng)，就是仍然在用投放的思維來做，而沒有意識(shí)到，這個(gè)新平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)邏輯是不一樣的，與其研究投放，還不如控制成本來降價(jià)。

拼多多開店成本更低，流量增長(zhǎng)快，是一片藍(lán)海，那么，有沒有什么需要注意的地方？

阿香在訪問中也承認(rèn)，做了幾個(gè)月拼多多，自己也被平臺(tái)罰過款。

做過賣家的人都知道，因?yàn)樨浛畈粔?、訂單過多或廠家缺貨等原因，商家時(shí)不時(shí)會(huì)面臨“延遲發(fā)貨”的情況。對(duì)此，淘寶的規(guī)定是：如果賣家沒有自己承諾發(fā)貨時(shí)間，默認(rèn)在買家付款后的72小時(shí)內(nèi)必須發(fā)貨，否則會(huì)被扣除一定比例的罰款。

拼多多的規(guī)則，則是商家根據(jù)自己的運(yùn)力情況設(shè)定為24小時(shí)或者48小時(shí)。超過了設(shè)定，就會(huì)觸犯延遲發(fā)貨的條款。

比如，你明明跟消費(fèi)者承諾了48小時(shí)發(fā)貨，但3天后貨還沒發(fā)出來，那頭消費(fèi)者等的黃花菜都涼了，這就觸犯了延遲發(fā)貨的條款。每單將會(huì)面臨3~5元不等的懲罰，不過拼多多的特別之處在于，這筆罰款將以優(yōu)惠券形式賠付給消費(fèi)者。

或許因?yàn)檫€是新平臺(tái)，為了消費(fèi)者體驗(yàn)，拼多多其實(shí)對(duì)發(fā)貨時(shí)間、客戶回復(fù)率的要求更高，執(zhí)行的更嚴(yán)格，這就是很多商家轉(zhuǎn)型過來之后不適應(yīng)的地方。

舉例來說，客服回復(fù)率，拼多多方面規(guī)定，每天8：00~23：00期間，店鋪必須在消費(fèi)者發(fā)出消息的1小時(shí)內(nèi)進(jìn)行回復(fù)，超過1小時(shí)的都是無效回復(fù)。

如果當(dāng)日有效回復(fù)用戶數(shù)低于當(dāng)日總咨詢用戶數(shù)的50%，且當(dāng)日店鋪?zhàn)稍冇脩魯?shù)超過100人，那么平臺(tái)就會(huì)判定上述店鋪為客服回復(fù)率過低。一旦平臺(tái)認(rèn)定為客服回復(fù)率過低，商家則可能面臨平臺(tái)扣收違約金1000元的處罰。

可以看出，這兩項(xiàng)措施都是為了保障消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，而對(duì)商家進(jìn)行了比較嚴(yán)格的限制。相應(yīng)地，商家就要為此多花一番精力了。

阿香也透露了一些運(yùn)營(yíng)小技巧。比如，如果人工客服實(shí)在顧不過來，至少也要提前設(shè)計(jì)好不同情況的機(jī)器人回復(fù)，之后再及時(shí)彌補(bǔ)回來。為避免延遲發(fā)貨，得盡快找到穩(wěn)定的物流合作伙伴，即便前期量不夠，加錢也要上，否則既違反用戶規(guī)則遭遇罰款，還會(huì)得罪店鋪的粉絲。

再有，就是每次大促前評(píng)估好流量，做好貨源管控，從源頭上杜絕缺貨現(xiàn)象的發(fā)生。

一開始被罰款，阿香也覺得委屈，但真的適應(yīng)了規(guī)則，阿香發(fā)現(xiàn)，拼多多這些相對(duì)嚴(yán)格的規(guī)則，其實(shí)對(duì)大多數(shù)商家來說是好事。

因?yàn)楦倪M(jìn)了商家服務(wù)，讓消費(fèi)者高興了，才能多光顧你的店鋪。更重要的是，這讓一些混子商家不能再渾水摸魚了，讓認(rèn)真開店的商家有了更多的機(jī)會(huì)。

比如，有一個(gè)案例是這樣的：一些混子商家鉆平臺(tái)規(guī)則的空子，設(shè)置各種誤導(dǎo)性的套餐，導(dǎo)致某消費(fèi)者50元下單一臺(tái)iPhone，結(jié)果收到一個(gè)手機(jī)模具或者充電寶。

阿香說，做這種單子的商家都是頭鐵，因?yàn)椤懊枋霾环笔且蛔ヒ粋€(gè)準(zhǔn)?？驮V一旦成立，商家不但要返還消費(fèi)者貨款，還要面臨封店的風(fēng)險(xiǎn)。到時(shí)候，罰的可就不是三元五元，可能辛苦一年積壓的大幾萬貨款，都會(huì)被平臺(tái)凍結(jié)。

這么嚴(yán)格，為何還要去拼多多開店？因?yàn)樯碳?、消費(fèi)者和平臺(tái)三方并不是對(duì)立的。平臺(tái)提供流量池，商家提供貨物，最終目的都是服務(wù)消費(fèi)者。用戶是一切的源頭，沒有5億消費(fèi)者，拼多多和上面的賣家都無法生存。

與其鉆營(yíng)取巧，和平臺(tái)博弈，不如共同塑造一個(gè)合理公平的開店環(huán)境。在一個(gè)規(guī)則相對(duì)嚴(yán)格和透明的新平臺(tái)，認(rèn)真開店的商家會(huì)更快獲得回報(bào)。

之前阿香做淘寶時(shí)，也曾有一夜被罰3萬的經(jīng)歷。后來學(xué)乖了，已經(jīng)好幾年沒吃平臺(tái)規(guī)則的虧，但是轉(zhuǎn)到拼多多上，連他也承認(rèn)，拼多多的規(guī)則要比淘寶的更嚴(yán)格，即便是自己已經(jīng)有了快十年電商經(jīng)驗(yàn)，也要重新學(xué)習(xí)和適應(yīng)。

不要試圖去玩弄規(guī)則，跟著流量和規(guī)則走，只要你選對(duì)趨勢(shì)，做好準(zhǔn)備，什么時(shí)候做電商都不算晚。所以，在采訪中，阿香香表示，“雖然做了八年淘寶，但我還是建議你試試拼多多”